距離5月1日世博會(huì)正式開幕的日子愈來(lái)愈近，上海世博會(huì)的舉辦，為安防工程商帶來(lái)了許多發(fā)展機(jī)遇，如此巨大的安防投入將為安防企業(yè)帶來(lái)可觀的收益，也為投資者提供了良好的投資方向，可當(dāng)世博會(huì)在10月31日落下帷幕的時(shí)候，安防工程商的發(fā)展之路將何去何從呢？

 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，安防技術(shù)逐漸在各個(gè)行業(yè)開始得到廣泛應(yīng)用，而上海世博會(huì)的舉辦更是刺激了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)安防的需求，也為安防工程商提供了許多發(fā)展機(jī)會(huì)，然而世博會(huì)后，工程商面臨著一系列不可避免的難題，如工程商對(duì)有限的市場(chǎng)資源的競(jìng)爭(zhēng)、資金危機(jī)產(chǎn)品線等問(wèn)題，針對(duì)以上問(wèn)題，本文結(jié)合實(shí)際情況提供了一些參考方向，對(duì)于當(dāng)前我國(guó)工程商在未來(lái)發(fā)展都有一定的參考價(jià)值。

 近年來(lái)，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，以及制度的不斷完善和科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，安防行業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人民群眾生活中所占的地位也日趨顯著。此外，國(guó)際上恐怖活動(dòng)的日益猖獗逐漸凸顯出安防技術(shù)的重要性，促進(jìn)了國(guó)民安防意識(shí)的提高，同時(shí)提升了安防行業(yè)的需求空間及社會(huì)各界對(duì)安防產(chǎn)業(yè)的認(rèn)可度。另一方面，奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦也拉動(dòng)了安防的市場(chǎng)需求，因此近年來(lái)國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)規(guī)模也日益壯大。隨之而來(lái)的上海世博會(huì)也將對(duì)國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)產(chǎn)生持續(xù)的刺激效應(yīng)。

 距離5月1日世博會(huì)正式開幕的日子愈來(lái)愈近，上海世博會(huì)的舉辦，為安防工程商帶來(lái)了許多發(fā)展機(jī)遇，如此巨大的安防投入將為安防企業(yè)帶來(lái)可觀的收益，也為投資者提供了良好的投資方向，可當(dāng)世博會(huì)在10月31日落下帷幕的時(shí)候，安防工程商的發(fā)展之路將何去何從呢？

   安防工程商面臨新的挑戰(zhàn)

   在早期安防產(chǎn)品開始投入市場(chǎng)的時(shí)候，由于安防工程市場(chǎng)的特殊性，部分安防工程商借國(guó)家政策的“東風(fēng)”獲得了一定的發(fā)展，盡管沒有形成較大規(guī)模，但是可以保障公司的存活以及穩(wěn)定的增長(zhǎng)。隨著安防市場(chǎng)的不斷壯大，一些傳統(tǒng)的大型系統(tǒng)集成商開始涉足安防行業(yè)并參與到國(guó)家對(duì)安防行業(yè)政策的修改當(dāng)中，這也使得安防工程商面臨新的挑戰(zhàn)。目前，安防工程商遇到的困難有以下幾點(diǎn)。

   市場(chǎng)資源瓶頸

   早期安防工程項(xiàng)目客戶主要來(lái)源于公安機(jī)關(guān)、政府機(jī)構(gòu)、金融單位等行業(yè)，隨著近年來(lái)安防行業(yè)的迅速發(fā)展，這部分客戶的安防產(chǎn)品、工程需求已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，即大部分部門都已經(jīng)安裝了安防系統(tǒng)，項(xiàng)目增加的局限性較大。而在2010年世博會(huì)舉辦之際，各行各業(yè)都趁此機(jī)會(huì)加快了安全防范系統(tǒng)的建設(shè)和完善，如金融單位安全防范系統(tǒng)、公安局、派出所世博安保項(xiàng)目、城市圖像視頻監(jiān)控系統(tǒng)以及小區(qū)、學(xué)校等相關(guān)單位的安防系統(tǒng)完善工程等等。這種情況下，許多工程項(xiàng)目的建設(shè)周期都隨之提前，工程項(xiàng)目數(shù)量在2009年達(dá)到了井噴式的增長(zhǎng)，但同時(shí)也暗示了未來(lái)幾年的市場(chǎng)需求有可能趨于平緩。

   然而，從大部分安防工程商與這些客戶保持聯(lián)系的情況來(lái)看，很多公司還是把這些客戶作為自己市場(chǎng)拓展的主攻方向，對(duì)于其他新興市場(chǎng)的需求開發(fā)尚處于起步階段。這種局面所導(dǎo)致的后果就是：多家企業(yè)爭(zhēng)奪有限的幾個(gè)項(xiàng)目，技術(shù)方案合理性的競(jìng)爭(zhēng)分量被嚴(yán)重削弱，經(jīng)常出現(xiàn)以項(xiàng)目?jī)r(jià)格高低和各種自殺式的妥協(xié)條款（如付款周期嚴(yán)重不合理、尾款期限長(zhǎng)等情況）作為最后中標(biāo)的條件。安防行業(yè)原本是一個(gè)正在成長(zhǎng)的朝陽(yáng)行業(yè)，但由于工程商對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)資源的不合理開采、濫于開發(fā)以及瘋狂掠奪，而不是去尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，最終導(dǎo)致工程商在各方面處于一個(gè)被動(dòng)的局面。系統(tǒng)集成商的過(guò)去發(fā)展之路已經(jīng)證明了這個(gè)觀點(diǎn)，只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇轉(zhuǎn)型，企業(yè)才會(huì)有更好的發(fā)展，安防工程商的生存市場(chǎng)何嘗不是呢？
   資金資源的瓶頸

   早期由于工程商數(shù)量比較少，競(jìng)爭(zhēng)并沒有現(xiàn)在那么激烈，所以工程商也更容易獲得項(xiàng)目，而且甲方的結(jié)算付款也比較配合。但隨著工程商數(shù)量的增多，逐漸加劇了這種競(jìng)爭(zhēng)，甲方的付款條件和要求也開始嚴(yán)格苛刻起來(lái)，許多項(xiàng)目工程商都是墊資施工，遇到信用良好的尚能按期還款，但是遇到不守信用的，工程款就歸期遙遙了！而如果通過(guò)司法途徑去追討工程款，不僅耗費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也是對(duì)資金鏈的又一壓力，很容易造成吃力不討好的局面。愈來(lái)愈多的墊資工程，造成工程商流動(dòng)資金的匱乏，這進(jìn)一步影響了企業(yè)的發(fā)展之路。

   當(dāng)企業(yè)面臨巨大的負(fù)債危機(jī)時(shí)，一旦不能及時(shí)收到工程款，其能否繼續(xù)生存就成了很大的問(wèn)題。另外一個(gè)極端的現(xiàn)象是，部分工程商憑借其與相關(guān)部門良好的合作關(guān)系爭(zhēng)取大型的工程項(xiàng)目，然而由于沒有雄厚的資金實(shí)力，即使甲方承諾按期付款但依然無(wú)法競(jìng)下該工程。這不禁讓人想起很多系統(tǒng)集成商，表面看似很繁華，但往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目的工程款項(xiàng)不到位，一夜之間就灰飛煙滅了！由此可見，許多安防工程商或多或少地面臨著如何保障資金鏈不斷裂的問(wèn)題，工程款的收支狀況已經(jīng)影響到了工程商的生存！

   產(chǎn)品線的誤區(qū)

   隨著安防行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，安防產(chǎn)品種類變得更加繁多。工程商在不少項(xiàng)目上對(duì)安防產(chǎn)品的應(yīng)用具有特殊性和專一性，如果不熟悉產(chǎn)品就冒然使用，將會(huì)使系統(tǒng)功能大打折扣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果，也給工程商造成負(fù)面影響。如由于產(chǎn)品之間不兼容，導(dǎo)致系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)功能無(wú)法實(shí)現(xiàn)，一方面影響了施工進(jìn)度，另一方面也給甲方留下不好的印象。因此，建立一個(gè)完善的采購(gòu)系統(tǒng)，是工程商保持進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

   現(xiàn)在比較多的情況是工程商編寫設(shè)計(jì)任務(wù)書和制作設(shè)計(jì)方案時(shí)，甲方和經(jīng)銷商參與相對(duì)較少。然而，其實(shí)就產(chǎn)品熟悉認(rèn)知度而言，經(jīng)銷商比工程商要更有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的選擇也更合理，同時(shí)能避免產(chǎn)品之間由于系統(tǒng)、接口、協(xié)議等不兼容造成系統(tǒng)功能缺陷。此外工程商有時(shí)候?yàn)榱双@得項(xiàng)目的施工合同，對(duì)于材料、報(bào)價(jià)選擇等方面不夠客觀，甚至?xí)驗(yàn)殛P(guān)系、價(jià)格等因素選擇自己不熟悉的系統(tǒng)或產(chǎn)品做項(xiàng)目等短期行為，這都將對(duì)工程商的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生不利影響。有些項(xiàng)目的設(shè)備采購(gòu)為了平衡與各制造商及經(jīng)銷商的關(guān)系，在不同的項(xiàng)目選用不同的產(chǎn)品，也為施工后的調(diào)試帶來(lái)了很大的麻煩。

   尋找新的出路

   上文大致介紹了工程商的現(xiàn)狀，那么在種種難題之下，工程商的路該如何走呢？

   尋找新的市場(chǎng)資源

   現(xiàn)在部分工程商考慮到本土市場(chǎng)資源已趨于飽和，逐漸把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到外地市場(chǎng)，其實(shí)大可不必，積極挖掘開發(fā)本土的市場(chǎng)資源，開拓新的客戶消費(fèi)群體，比去開發(fā)海外市場(chǎng)更具有優(yōu)勢(shì)，海外市場(chǎng)諸多不確定因素帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)也是工程商不得不考慮的問(wèn)題。
   隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步壯大，人們對(duì)安全防范的要求也有了進(jìn)一步提高。現(xiàn)階段有很多企事業(yè)單位，如經(jīng)濟(jì)園區(qū)、工廠、機(jī)場(chǎng)、鐵路、公交等行業(yè)都對(duì)安防產(chǎn)品有著大量的需求。因此，工程商們倒是可以在如何將好的解決方案呈現(xiàn)給用戶上面多花花心思。

   提供系統(tǒng)解決方案

   在安防工程設(shè)計(jì)、施工過(guò)程中，工程商與經(jīng)銷商應(yīng)該互相配合共同做好方案。如前文所述，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度要好于工程商，在產(chǎn)品選擇合理性方面能提出更好的建議，結(jié)合工程商在工程上的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，兩者相輔相成能取得更好的效果。

   對(duì)工程商而言，選擇一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴，對(duì)企業(yè)今后發(fā)展之路的影響將會(huì)是利大于弊。統(tǒng)一的品牌產(chǎn)品，在系統(tǒng)兼容性方面比雜牌集成要更好，此外，從系統(tǒng)的售后服務(wù)和運(yùn)營(yíng)維修方面來(lái)說(shuō)，工程商也更容易處理，大大減少了工作量。

   現(xiàn)在的安防項(xiàng)目大多是按照行業(yè)來(lái)分類的，如金融業(yè)、交通、住宅小區(qū)、學(xué)校等，建議工程商與經(jīng)銷商可以通力合作設(shè)計(jì)一套針對(duì)某行業(yè)的系統(tǒng)解決方案，這樣做大大減輕了工程商的工作量，當(dāng)甲方的需求有不同的要求也可以參照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，而在投標(biāo)時(shí)也會(huì)因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案的專業(yè)性增加中標(biāo)的概率。

   售后服務(wù)創(chuàng)收

   對(duì)工程商來(lái)說(shuō)，工程項(xiàng)目售后服務(wù)將會(huì)是其新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。過(guò)去安防產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)都很簡(jiǎn)單，售后服務(wù)僅僅是對(duì)設(shè)備更換和維修，工作內(nèi)容單一無(wú)技術(shù)含量，甲方完全可以自己找人負(fù)責(zé)維護(hù)，并不需要專業(yè)的安防公司承接維護(hù)工作。但隨著安防科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，安防技術(shù)正朝著信息化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化的方向發(fā)展，系統(tǒng)之間的聯(lián)動(dòng)、多學(xué)科之間互相交叉帶來(lái)的功能日益豐富，僅靠一兩個(gè)人根本無(wú)法應(yīng)對(duì)復(fù)雜的安防系統(tǒng)，必須由專業(yè)的安防公司來(lái)承擔(dān)運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作，這種運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)需要一批具備軟硬件專業(yè)知識(shí)的人才能保障系統(tǒng)的正常運(yùn)行，而不是提供簡(jiǎn)單的保修服務(wù)，這需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力，“游擊隊(duì)”的服務(wù)模式是根本無(wú)法滿足客戶售后服務(wù)要求的。

   橫向發(fā)展，拓展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)

   隨著安防技術(shù)逐步向網(wǎng)絡(luò)化、信息化過(guò)渡，安防技術(shù)的系統(tǒng)集成度越來(lái)越高，交叉的學(xué)科越來(lái)越多，涉及的知識(shí)面也越來(lái)越廣，如監(jiān)控、報(bào)警組網(wǎng)依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信號(hào)傳輸?shù)龋卜拦こ躺桃仓饾u具備了進(jìn)入系統(tǒng)集成領(lǐng)域的技術(shù)能力。

   結(jié)語(yǔ)

   從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)發(fā)展必定會(huì)經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰這樣一個(gè)過(guò)程。一些靠?jī)r(jià)格取勝、不求工程質(zhì)量、唯利是圖的工程商遲早會(huì)為市場(chǎng)所淘汰。伴隨著國(guó)家、行業(yè)監(jiān)管機(jī)制的不斷完善，以質(zhì)量和服務(wù)取勝的工程商終究主導(dǎo)市場(chǎng)。但是要走好這段路，還需所有的工程商共同踐行。